Nejprodávanější produkt na světě! Víte, který to je?

Při nakupování se rozhodujeme na základě svých potřeb, instinktů a pocitů. Každý člověk má návyky, které ho provázejí při jeho nákupním procesu. Těmito pocity jsou strach a láska.

Určitá odvětví obchodu vycházejí především z reakce na strach. Vemte si farmaceutický průmysl. I miliardáři mohou prohrát boj s nemocemi, a ani jejich peníze jim nepomohou. Obchodníci s léčivy prodávají snad tu nejsilnější emoci ve své ryzí podobě - strach.

Podobné je to i v pojišťovnictví. Pojišťovací agenti jsou proškolováni k prodeji strachu. Pokud potřebují prodat pojistku, musí zákazníkovi vyjmenovat všechny nehody a katastrofy, které by se mohly přihodit. Jak tedy použít emoce v praxi?

Prodávejte emoce, ne produkt

Jednoduchý příklad. Zákazník si může vybrat z obyčejné košile za 400,-Kč a značkové košile za 2000,-Kč. Obě vypadají stejně a jsou ze stejného materiálu. Proč by si tedy měl vybrat tu dražší? Ano, ani v tomhle případě nekupuje produkt, ale společenský status.

Podobné je to při prodeji nemovitostí. Pouhé uklizení, „načančání” a vyvonění zvýší možnost prodeje i několikanásobně. Lidé nekupují dům, nýbrž vyřešení své bytové situace. Znamená to pro ně vkročení do nové životní etapy.

Dalším typickým příkladem jsou dětská pitíčka. Obsah může být naprosto nezdravá chemická tekutina, ale považte, kdo by to nekoupil svému dítěti, když je na tom krteček? V tomto případě obchodníci prodávají radost našich dětí (i když se zdravím to bude horší).

A co tvůrci webu? Ti také nenabízejí jen hezkou image firmy. Ale především zvýšení tržeb firmy. Z webu, který nezaujme do pár vteřin, zákazník odejde a již se nevrátí.

Prodej mi to pero

Kdo viděl jeden z nejpopulárnějších filmů Vlk z Wallsteet, si určitě zapamatoval scénu, jak Jordan Belfort učí prodávat pero. Většina „žáků” začne vychvalováním produktu a popisováním, jak je pero úžasné a co se s ním dá dělat. Přitom stačí vyvolat v zákazníkovi potřebu, například větou:„Mohl by jste mi napsat svoje jméno?” A zákazník na to: „Ale vždyť nemám pero.” ...!!! Z toho vyplývá, že obchodníci dělají častou chybu - zaměřují se na produkt, ne na potřebu zákazníka.

Jsou i výjimečné povahy zákazníků, které zajímá jen ten produkt samotný. Ale pravdou je, že až 80 % nakupování jsou pouze emoce.

Zákazník si neuvědomuje svoji potřebu

Opět příklad - mám službu na rozvoz farmářských potravin. Poměrně neznámá službu, respektive zatím málo z nás takových služeb využívá. Proč by jste měli takovou službu využít? Máma malých dětí ocení, že zelenina bude bez chemie a může z ní dělat příkrmy. Maminka též ocení, že nemusí s kočárkem přes půl města do specializované prodejny. A proto je až děsivé, jak málo firem dává světu vědět, proč by právě u nich zákazník měl nechat svoje jmění.

Jak na to v tomto případě? Neustále vysvětlujte. U každého produktu uvádějte původ, vaše reklama by měla být zaměřená na lásku k dětem a farmářům. Ukažte světu, že práci neděláte pro zisk, ale pro vyšší poslání. Tím může být již zmíněná podpora lokálních výrobců potravin a snaha, aby naše budoucí generace jedla zdravě.

Emoční past

Nenuťte zákazníky do koupě. Udělejte ze sebe magnet, buďte tak krásní až „na vás” lidi budou stát frontu. Nikdy se nespokojte s konstatování „to je dobrý”. Dobrý je totiž za 3. Všechno co děláte zkrátka musí být estetičtější, než doopravdy je.

Je to drahé

Každý obchodník už tuto větu někdy slyšel. Pravda je jinde. Nic není drahé, jen zákazník nevidí tu hodnotu. Tak mu ji ukažte. Namísto vlastního monologu vychvalujícího produkt se zákazníka ptejte na jeho potřeby.

Příklad - při prodeji nemovitostí se mi osvědčilo nemluvit o nemovitosti, ale ptát se.

Vyptat se, jak dlouho zákazníci něco shánějí, jaké jsou důvodu proč ještě nic nekoupili, kolik osob tam bude žít, jaký mají rozpočet... Pokud to nepomůže prodat nemovitost, alespoň si zákazníky udržím pro další obchod, protože budou cítit, že mě opravdu zajímají.

Sleva není vždy na místě

Jsou různé druhy zákazníků. Někteří ve slevě vidí výhodu a rychle kupují. Druhá skupina ve slevě vidí „něco podezřelého”. Mají strach z nekvalitního zboží, a proto je lepší slevu někdy hned nedávat.